Lågkonjunkturen har förvandlat många människor till vad en nyligen publicerad artikel i Harvard Business Review kallar ”standardiserade konsumenter.”
Deras inköpsbeslut baseras nästan enbart på priset eftersom de tror att det inte finns några betydelsefulla skillnader mellan konkurrerande produkter – även när det finns.”De har förlorat sin vana att fråga” Vilken av dessa passar mig bäst? ’”Skriver författarna Marco Bertini och Luc Wathieu i sin artikel, Hur man får kunder att sluta fixera på priset.
Hur får man kunder att se bortom pris?
Bland de metoder Bertini Wathieu rekommendera är att höja priset så att det sticker ut: du skall uppsåtligen prissätta din produkt/tjänst över dina konkurrenters för att få konsumentens uppmärksamhet.
De säger, prisa en produkt högre än konsumenterna förväntar sig att betala. Författarna pekar på stora företag under ledning av Apple, Starbucks och Burt’s Bees. SKF säljer kullager upp till 40% högre än konkurrenterna – lager, för guds skull!Här är logiken. När du går in i en butik för att köpa en produkt, en platt-tv, till exempel, har du redan ett pris i ditt huvud. För en 42-tums LCD platt, låt oss säga 8000 kr. Du kan nu tappa ditt fokus när du upptäcker en modell som kostar 13999 kr. Vad är det den här modellen gör som de andra inte kan? Kanske har den funktioner som motiverar priset. Du läser informationen och jämför det med den mera normalt prissatta modellen.”Då måste tillverkaren ha exakta svar som övertygar att du behöver denna modell för att han skall konkurrera i en prismedveten marknad,” sluta, Bertini Wathieu.
Enligt forskarna kan överprissättning dramatiskt öka konsumentens efterfrågan av specifik produktinformation och framkalla en mera passionerad konsument som kräver mera och vill ha flera svar. Detta i sin tur kan leda till att paketeringen ökar argument för att köpa produkten. Till slut vill konsumenten betala mycket mer än det som ursprungligen avsågs.
Det viktiga är att inte överprissätta för lite (10%) eller för mycket (190%). Differentierade storprodukter överprissatta 50% till 80% verkade vara en lagom nivå för denna strategi.
Åh, och du måste ge konsumenter en anledning att betala lite extra. Denna strategi handlar om att locka dem att se bortom prislappen, inte betala mer för en vara.
Som konsument, hur ser du på högre prissatta produkter? Hur högt är du beredd att gå?
