Det viktigaste svaret är att vi säljer tjänster. Tjänster levereras av människor och dessutom gör vi detta lokalt, vi kan inte hyra in ett företag i Kina som utför jobbet.
Vi använder svensk personal och därför kan vi inte volymanpassa priser. Låt mig ge ett exempel, om du köper 10 PT timmar eller 30 PT timmar så är det samma kostnad för oss, vi kan inte be vår personal att gå ner i lön. Möjligen kan man göra den skillnaden att 1 PT timme kostar extra eftersom den kommer kräva extra mycket förberedelse.
Varför tar jag upp detta? Många jämför gärna med andra branscher och ofta blir det då missvisande.
Ta till exempel databranchen.
Priset för 1 gigabyte:
1981 $300,000
1987 $50,000
1990 $10,000
1994 $1,000
1997 $100
2000 $10
2004 $1
2012 $0.10
Det kanske inte är så konstigt att det som lanseras nu kan säljas 30-40% billigare om 3 månader när utvecklingen av produkten hela tiden sänker priset. Även tjänster kan sjunka i pris, tex genom att flytta tryckningen av en tidning från Sverige till Estland men så fungerar inte vår bransch. Man kan förstås ta in arbetskraft från Moldavien som bärplockare och fraktfirmor gör, men inte heller detta har vi upplevt som realistiskt.
Därför bör vi i stället välja mellan två strategier.
1. Att köra med mindre bemanning, eller kanske helt utan personal på s.k. nyckelgym. Där kan vi skära kostnader men vårt utbud av kunskap och service blir då lidande så värdet sjunker.
2. Vi kan också välja att marknadsföra att vi har hjälp, kunskap, utbildning, service etc. På så sätt får vi betalt för det vi levererar, vi försvarar värdet!Hela vår bransch måste bli bättre på att försvara dessa värden, det känns ruskigt amatörmässigt att se bemannade träningsanläggningar som säljer på lågpris.
Det är tragiskt för ägaren som har svårt att överleva, för kunderna som får mindre och mindre för pengarna och för branschen som får ett sämre rykte.
Driver du en bemannad anläggning så måste du skaffa dig kunskap om hur man tar betalt för det man levererar.
