Så möter vi lågkonjunkturer

Allt handlar förstås om din inställning men är du den ledare som krävs så har du också vidtagit åtgärder.

Du har spridit riskerna genom att ha flera intäktsområden. Exempel på sådan är PT, Spa, Crossfit, etc. Olika tjänster men också riktat mot olika målgrupper. Vilka av era erbjudanden är bäst lämpade att tillföra värde för era kunder i lågkonjunktur?

Kan ni anpassa, addera och modifiera vissa erbjudanden, produkter eller tjänster, så att de tydligt visar på hur de kan sänka kundens kostnader eller öka dess värden. Då har ni goda förutsättningar att lyckas. Kanske ta betalt för tränaren i en ny ”paketerad” lösning med 5 olika steg? Stanna upp, ta er tid att se över kundstrategier och prospektering. Kan ni hitta nya målgrupper? Nya medlemsrådgivare? Nya samarbetspartners att dela risktagande och avkastning med? Nya marknader att sälja på? Kan ni öka försäljningen via lågkostnadskanaler som Facebook, Twitter, bloggar, hemsidor och Internet rent generellt, kataloger, leadboxar, telemarketing etc? Här är det bara er egen kreativitet som begränsar er.

Tänk nytt! 
Ur djupa kriser föds innovation och nytänkande. När det går bra kör man på som vanligt, det mesta sker på automatik. Så plötsligt en dag går det sämre och då blir man tvungen att tänka kreativt, man förändrar sina invanda rutiner. En lågkonjunktur är ett tillfälle att förändra negativa beteenden till kreativt agerande. Många av världens mest framgångsrika företag har vuxit fram ur en lågkonjunktur. I lågkonjunktur har du fler och bättre skäl för att ställa högre krav på de personer i din organisation som inte levererar sitt bästa. Men omvänt är också kraven högre på ledningen att skapa goda förutsättningar för sina säljare. Men acceptera inte passiva medarbetare med negativa attityder som inte vill bidra till förändring.

Tipset är att grundligt inventera dina medlemsrådgivares kompetenser genom att göra en nulägesanalys av säljarnas styrkor och svagheter. Nu, mer än någonsin, behövs ökat stöd till säljarna. Stanna upp, gör en diagnos, mät Samtal/Bokningar/Möten/Avslut/Namn. Detta är exceptionellt viktigt i tuffare tider. Lär dig att älska sälj! I lågkonjunktur måste alla i företaget ta sitt ansvar och bidra till företagets försäljning.

Framgångsrika företag involverar alla medarbetare i försäljningsprocessen.
– Ägare och chefer träffar företagskunder.
– Receptionen erbjuder nya tjänster och lösningar. Säljbudget upprättas!
– Administrationen fungerar som stödfunktion och letar kostnadsbesparingar.
– Tränare och instruktörer tar ett kundansvar och merförsäljer.
– Kampanjerna integreras med medlemsrådgivarnas strategier.
– Samarbete blir avgörande. De framgångsrika företagen har insett att alla påverkar köpbeslut och attityder hos kunderna. Här har ni alltså en unik möjlighet att skapa en stark försäljningskultur.

Gör regelbundet din omvärldsanalysI en lågkonjunktur får många företag problem när de blir lamslagna av mediernas dundrande besked om att allt är dåligt. Detta är din affärsmöjlighet! När konkurrenterna oroar sig för vad de ska göra kan du rikta dina insatser mot dina konkurrenters kunder. Med lite omvärldsspaning kan man lätt hålla koll på vad som händer hos sina konkurrenter. Vilka skär ner på sin personalstyrka och på klasserna? Vilka har tvingas överge kundsegment? Vilka har problem internt? Vilka har tagit bort bindningstiden osv. Detta är din affärsmöjlighet! Kan du ta över instruktörer, nyckelknippor? Kan du erbjuda nya träningsmetoder, klasser, bredda dit PT program? Du har en ypperlig möjlighet att komma in och ta över och erbjuda någonting bättre.

Vinnarna fokuserar på möjligheter!
• Är det bra att bromsa i uppförsbacke? Om det blåser, söker du skydd eller ger du dig ut och seglar? Hela 8 av 10 människor ser problem framför möjligheter medan bara 2 av 10 ser möjligheter framför problem. Av historien kan vi lära att vi behöver båda sorterna men i lågkonjunktur behöver vi framför allt de som är möjlighetsorienterade. För lågkonjunkturer föder möjligheter.

• Det är nu möjligheten ges att inta en marknadsledande position.

• Det är nu vi kan bli bäst på försäljning.

• Det är nu vi kan vinna kunder från våra konkurrenter.

• Det är nu vi kan få de mest nöjda kunderna och det är nu vi kan öka kundandelarna etc.

• Det enda som begränsar oss är kreativiteten.

Försäljningen kanske går ner men då gäller det att identifiera andra möjligheter som tar oss framåt.

Vinnarna fokuserar på kundvärde och lösningar, inte pris!I tuffa tider blir kunderna mer riskmedvetna. De vågar inte chansa. I såna lägen kan det till och med vara motiverat att anlita leverantörer som kostar mer men som man vet håller måttet. Denna paradox kan tyckas märklig med tanke på att människor ofta är villiga att betala mer för varor och tjänster än de normalt skulle göra så länge de vet att värdet är större än kostnaden. Kunden blir i högre grad medveten om att misstag kostar pengar, men i lågkonjunktur kan följderna bli fatala. Fokus ligger därför på att lösa kundens problem, inte pris. För den som vågar och kan prissätta sina erbjudanden efter kundvärdet finns mycket att vinna. Kort sagt är den som verkligen skapar reella värden för kunden, dvs sänker kundens motstånd (kostnader) eller ökar kundens upplevda behov (intäkter), lågkonjunkturens vinnare. Fundera därför på hur du bättre kan skapa och erbjuda värde baserade lösningar utifrån kundens behov. Kan du sälja mera PT, bredda din existerande meny, specialanpassa produkter, addera tjänster eller ge bättre finansiella lösningar så som autogiro till kontantkunder? Kan företagsavtalen utvecklas?

Så vad gör vi
• Vi deltar inte i lågkonjunkturen!
• Vi gasar när andra bromsar!
• Vi tar marknad från de som inte förstår!
• Vi vänder denna konjunkturssvacka till vår fördel!

The major problem of a recession is not the downturn of economic indicators, it´s the downturn of people´s minds. – Gerhard Gschwandtner, Selling Power

• Slutsatsen av det hela handlar om att se möjligheter där andra ser hot. Under decennier har företag upplevt konjunktursvängningar och vinnarna är alltid de som trott på framtiden och som anpassat sig till de nya förändringarna.