Erbjudandet upplevs mindre värt än konkurrenten eller ett annat ”internt” erbjudande
Om du hamnar i en jämförelse så är det viktigt att vara påläst. Vilka är fördelarna med ditt erbjudande.
Utöver klasser, maskiner, ytor och annat logiskt måste du också sälja närhet till hemmet, vännerna tränar här, personlig hjälp, service, mervärden som cms-travelpass och fester, kaffet, barnpassning och parkeringen.
Du måste fråga kunden vad som är viktigt och sälja lösningen, detta gör du i säljpresentationen. Skulle du inte se dessa fördelar själv så kan det finnas 2 möjligheter.
Din konkurrent är bättre, vilket tvingar oss att inkludera mera i vår erbjudande. En prissänkning fungerar aldrig eftersom det då uppstår ett missnöje hos dina existerande medlemmar, som kräver samma pris. En spiral som sänker företaget och som visar på svagt ledarskap.
Du har inte förstått värdet och kommer därför misslyckas som säljare av denna produkt/tjänst. Detta kan många gånger avhjälpas med utbildning. Men ett tips kan vara att aldrig anställa en säljare som inte själv skulle träna hos er för att det är för dyrt.
Ofta erbjuder vi en alternativ lösning som vi helst inte vill sälja då den är mindre lönsam för oss. Men vi är rädda att förlora kunden så vi vågar inte stå för vår vara/tjänst! Det kan vara företagsklasser, 10-kort, sommarkort, förmiddagskort etc.
Alla dessa ”budget lösningar” begränsar kundens möjlighet att uppnå långsiktighet, regelbundenhet och variation. Därför gör du både dig själv och kunden en ”björntjänst” när du erbjuder denna produkt.
Vi konkurrerar alltså internt med oss själva.
