Brist på upplevd angelägenhet av att köpa ditt erbjudande
Visst, ditt erbjudande är bra men varför skall jag bestämma mig just nu? Det är ju snart sommar!
Ditt erbjudande måste alltid anpassas till årstiden och tidbegränsas, s.k. CAP.
Kanske din kund inte känner behovet av att börja träna? Det finns så mycket annat som just nu lockar! Här handlar det inte om JA/NEJ utan njaa…
Den som besöker dig har redan visat att det finns ett intresse, men det kan finnas saker som konkurrerar om kundens tid och pengar. Du måste skapa en angelägenhet att börja nu! Det gör du enklast genom att ställa frågorna i din förberedande säljpresentation, eftersom din kund då upptäcker att det finns flera skäl att röra på sig än det som var anledningen till besöket.
De flesta besöker dig för att förändra sin vikt men de flesta har också ont i ryggen ibland, tycker att det är trivsamt att umgås med vänner när de tränar, tilltalas av att bromsa åldrandets effekter på kroppen, skulle uppskatta om de kunde slå längre i golf osv.
Påtalar du dessa fördelar på rätt sätt så höjer du förståelsen/motivationen för att börja nu!
Om kunden tränar på en annan anläggning i dag så kan detta vara en anledning till mindre angelägenhet. Din roll blir då att fråga: Vilken anläggning har du tränat på? Varför besöker du oss idag?
Nästa alltid säger då kunden uppriktigt att det råder ett problem, detta får du INTE utnyttja utan din strategi blir då att säga, ”det var tråkigt att höra” sedan går du vidare för kunden har redan den uppfattning som du vill. Skulle du bygga på med ”det har jag hör förut” så får du ganska ofta motsatt effekt.
Ge denna kund respekt, visa att du förstår hur erfaren hon är, att hon själv får fråga om det är något hon inte känner igen på rundvandringen. Då växer intresset och hon köper! Säljer du för hårt så kan du ofta få motsatt effekt. Erbjud en lösning ”nu när du bestämt dig” och försök få henne att bestämma sig innan hon lämnar dig!
Går hon med känslan av ett bra erbjudande men av ekonomiska skäl ska hon träna kvar på gamla stället till kortet gått ut, så har du misslyckats. När hon kommer till gamla stället och berättar att hon skall byta anläggning så kommer hon se sina vänners ansiktsuttryck och plötsligt har du förlorat.
Skulle hon bytt direkt så hade kanske hennes vänner också gjort det.
