Brist på upplevt värde i produkten eller tjänsten
Detta är förstås en upplevelse och därför måste du som säljare beskriva värdet.
Ofta gör kunden en jämförelse med motsvarande vara/tjänst hos en konkurrent. Frågan är om jämförelsen är rättvis?
Jämför man ett nyckelgym med en full service, bemannad träningsanläggning.
Jämför man en hamburgare på en snabbmatsrestaurang med en på en från en michelin restaurang?
Jämför man en kopia med ett original, en VW med Porsche?
Jämförelsen kan också bli fel om kunden tror att hon inte kan utnyttja fördelarna med din produkt/tjänst.
Kanske hon tror att alla andra som blir medlemmar hos dig tränar 4-6 gånger/vecka, själv kommer hon bara ha tid med 2 besök/vecka.
