Vi antar att du
omsätter två miljoner kronor och att din vinst är noll kronor och du går med i
CMS för att du vill och behöver förbättra ditt resultat.
Ofta är detta är en mindre
anläggning med ungefär 400 medlemmar på autogiro eller 1400 medlemmar med så
kallade ”blandade kort”, exempelvis klippkort och månadskort. Det kan såklart
också vara en blandning av dessa typer av medlemskap.
Under första året i CMS dubblar vi normalt
omsättningen när kunden följer våra system. Det kan alla våra kunder som följt systemet
intyga och det är det heller ingen som brukar ifrågasätta. De fåtal
anläggningar som inte lyckats med detta vet oftast själva vad det beror på.
Eftersom en Club verkar i tjänstesektorn
så har den en relativt låg rörlig kostnad och i stället stora fasta kostnader. Precis
samma sak har exempelvis hotell och flygbolag. Fasta kostnader är bland annat lokalhyra
och personalkostnader. Varken lokalhyra eller personalkostnad så som löner blir
högre om vi dubblar omsättningen, speciellt inte om vi kan göra detta utan att
öka medlemsantalet nämnvärt. Exempelvis genom att vi höjer priset, renodlar
prislistan och tar bort olönsamma kort/företagsavtal. Man kan säga att ungefär
60 % av kostnaderna är fasta och resterande 40 % är rörliga.
Jämför gärna med ett klädföretag. Där går
ungefär 50 % av all omsättning direkt till betalning av inköpta kläder, alltså
är den rörliga kostnaden redan där 50 %. Klädföretag och liknande branscher har
ofta rörliga kostnader på mer än 80 % av sin totala omsättning. Det kan vara
bra i dåliga tider för då sjunker kostnaderna mer i en sådan bransch än den gör
i vår, men normalt är det nog vi som har bäst förutsättningar att tjäna pengar,
om vi bara följer vissa regler.
Om vi dubblar vår omsättning från två till
fyra miljoner kronor så ökar de rörliga kostnaderna (som var 40 %) medan de
fasta ligger relativt oförändrade. Vi säger relativt för vi kan ibland tvingas
att ta på oss en ny fast kostnad när vi växer, t.ex hyra större lokaler, men
det hör till undantagen.
Normalt kommer vår vinst alltså att stiga
i höjden! Om inte…
Vi släpper på den finansiella disciplinen.
Ett exempel är att vi byter ut utrustning
som vi så länge velat byta men inte haft möjlighet till. Eller att vi äntligen
kan sätta in större resurser och anställa den där personen som avlastar både
dig och övrig personal. Eller att vi nu måste skicka personalen på den där
utbildningen som vi lovade redan förra året, osv.
Det finns säkert hundra sådana historier
som vi kan berätta om, och egentligen kan alla dessa beslut vara riktiga. Vi
säger inte att det är fel utan bara att dessa beslut höjer kostnaderna så att
vi inte får den vinst som vi budgeterade för.
Empty space, drag to resize
Exemplet ovan där omsättningen dubblerades
från två till fyra miljoner kronor blir vinsten nästan en miljon när man dragit
bort det de nya investeringar som CMS föranleder. Det betyder helt enkelt att
man får söka efter felet i de kostnader som man dragit på sig under året.
Det vanligaste är nog att man blir lite
hemmablind och har svårt att se vilken fantastisk utveckling som företaget gör
i allt från uppgraderingar av maskinparken till renoveringar och
personalkompletteringar. Det flesta ägare gör det mesta själv i ett företag som
har en omsättning på två miljoner kronor eller mindre och semester är det inte
tal om. Men det är däremot ganska vanligt att man delegerat många uppgifter när
man lyckats dubbla sin omsättning och med all rätt kan ta ut några veckors
semester.
Så ibland kanske man planerar för (drömmer
om) vinster men när verkligheten kommer ifatt så avstår man dessa för att få
ett mer balanserat arbetsliv och kanske kunna träffa sina barn lite oftare?
Eftersom detta är både mänskligt och
rimligt så kan man fråga sig vad som händer sedan, kan man fortsätta
växa?
Självklart, vår bransch växer varje år och
det har den gjort sedan 80-talet! Det är upp till dig om du vill ha dessa
marknadsandelar eller om du vill avstå dem till förmån för konkurrenter. Vi har
allt som krävs för att du skall kunna gå vidare. Men det är upp till dig att ta
beslutet och fortsätta med nya och högre försäljningsbudgetar.
Gör du detta och har en god uppfattning om
din marknad så att du erbjuder de tjänster som växer så kan du räkna med en fortsatt
tillväxt och med tiden har du uppfyllt alla löften som du gett personalen,
anläggningen är ”tipptopp” och vinsterna börjar synas på kontot! Dock kan en
sådan här resa ta lång tid, det beror på var man börjar och hur hårt man jobbar
för att ta sig upp. Det kan vara klokt att känna till följande, ”om du inte tar
en marknad så gör någon annan det”.
Kunder och konkurrenter sitter inte och
väntar på att du skall fatta beslutet att bygga ut, de bygger själva! Därför är
det klokt att hålla god fart om man siktar högt, det brukar leda till att
konkurrenter tappar suget.
Öppnar du en andra anläggning i samma
marknad så skapar du normalt ett problem för dina konkurrenter, vilket ger dig
lite medvind! Öppnar du en tredje så kanske någon vill sälja sin anläggning
till dig och nu ser vi slutet. I de flesta städer kan du vinna hela den privata
marknaden på detta sätt! Undantaget är de riktigt stora städerna. Däremot
kommer det alltid finnas utrymme för nischföretag så som PT-anläggningar och
tyvärr också ”lågpris” med föreningar i spetsen, i alla fall så länge vi inte
ändrar vår profil.
Med detta menar vi inte att vi ska sänka
priset utan att vi ska göra vår träning så ”folklig” som möjligt. Sannolikt
skulle stora delar av marknaden då välja dig, eftersom det inte är en prisfråga
för de flesta! Den grupp som söker en anläggning med lågt pris är sällan större
än 20 % men börjar vi också sänka priserna så lär vi våra kunder att det är
normalt och då förlorar vi förstås.
Ett annat sätt att gå vidare är att fokusera
mer på PT-försäljning och öka den så kallades snittintäkten per medlem. Då
tjänar vi mer per medlem och ”behöver inte öka antalet medlemmar i lika stor
utsträckning. Arbetar du dessutom målmedvetet med underhåll så kommer dina
kostnader bli en allt mindre del av omsättningen, din vinst kommer då att öka i
rask takt!
Så, vår rekommendation är att du tittar på
ditt företag med öppna ögon och ställer några frågor till dig själv
- Vad vill jag uppnå i mitt liv som företagare och privat?
- Vilka värden är viktiga för mig? Status, prylar, barn, utbildning,
självförverkligande etc.
- Har jag ett företag som kan hjälpa mig med detta?
- Har jag en tydlig affärsidé som är överensstämmande med detta och är
den förankrad i personalgruppen?
- Hur lång tid kommer det att ta om jag är realistisk?
- Är jag beredd att arbeta för detta och vad skulle jag annars göra?
- Gör jag detta varje dag, så att jag närmar mig målet? Har jag brutit
ner allt i realistiska delmål som jag följer.