Vi antar att du omsätter två miljoner kronor och att din vinst är noll kronor och du går med i CMS för att du vill och behöver förbättra ditt resultat.   

Ofta är detta är en mindre anläggning med ungefär 400 medlemmar på autogiro eller 1400 medlemmar med så kallade ”blandade kort”, exempelvis klippkort och månadskort. Det kan såklart också vara en blandning av dessa typer av medlemskap.  

Under första året i CMS dubblar vi normalt omsättningen när kunden följer våra system. Det kan alla våra kunder som följt systemet intyga och det är det heller ingen som brukar ifrågasätta. De fåtal anläggningar som inte lyckats med detta vet oftast själva vad det beror på.   

Eftersom en Club verkar i tjänstesektorn så har den en relativt låg rörlig kostnad och i stället stora fasta kostnader. Precis samma sak har exempelvis hotell och flygbolag. Fasta kostnader är bland annat lokalhyra och personalkostnader. Varken lokalhyra eller personalkostnad så som löner blir högre om vi dubblar omsättningen, speciellt inte om vi kan göra detta utan att öka medlemsantalet nämnvärt. Exempelvis genom att vi höjer priset, renodlar prislistan och tar bort olönsamma kort/företagsavtal. Man kan säga att ungefär 60 % av kostnaderna är fasta och resterande 40 % är rörliga.   

Jämför gärna med ett klädföretag. Där går ungefär 50 % av all omsättning direkt till betalning av inköpta kläder, alltså är den rörliga kostnaden redan där 50 %. Klädföretag och liknande branscher har ofta rörliga kostnader på mer än 80 % av sin totala omsättning. Det kan vara bra i dåliga tider för då sjunker kostnaderna mer i en sådan bransch än den gör i vår, men normalt är det nog vi som har bäst förutsättningar att tjäna pengar, om vi bara följer vissa regler.  

Om vi dubblar vår omsättning från två till fyra miljoner kronor så ökar de rörliga kostnaderna (som var 40 %) medan de fasta ligger relativt oförändrade. Vi säger relativt för vi kan ibland tvingas att ta på oss en ny fast kostnad när vi växer, t.ex hyra större lokaler, men det hör till undantagen.    Normalt kommer vår vinst alltså att stiga i höjden! Om inte… Vi släpper på den finansiella disciplinen.  
Ett exempel är att vi byter ut utrustning som vi så länge velat byta men inte haft möjlighet till. Eller att vi äntligen kan sätta in större resurser och anställa den där personen som avlastar både dig och övrig personal. Eller att vi nu måste skicka personalen på den där utbildningen som vi lovade redan förra året, osv.  

Det finns säkert hundra sådana historier som vi kan berätta om, och egentligen kan alla dessa beslut vara riktiga. Vi säger inte att det är fel utan bara att dessa beslut höjer kostnaderna så att vi inte får den vinst som vi budgeterade för.

Exemplet ovan där omsättningen dubblerades från två till fyra miljoner kronor blir vinsten nästan en miljon när man dragit bort det de nya investeringar som CMS föranleder. Det betyder helt enkelt att man får söka efter felet i de kostnader som man dragit på sig under året.   

Det vanligaste är nog att man blir lite hemmablind och har svårt att se vilken fantastisk utveckling som företaget gör i allt från uppgraderingar av maskinparken till renoveringar och personalkompletteringar. Det flesta ägare gör det mesta själv i ett företag som har en omsättning på två miljoner kronor eller mindre och semester är det inte tal om. Men det är däremot ganska vanligt att man delegerat många uppgifter när man lyckats dubbla sin omsättning och med all rätt kan ta ut några veckors semester.  

Så ibland kanske man planerar för (drömmer om) vinster men när verkligheten kommer ifatt så avstår man dessa för att få ett mer balanserat arbetsliv och kanske kunna träffa sina barn lite oftare?   Eftersom detta är både mänskligt och rimligt så kan man fråga sig vad som händer sedan, kan man fortsätta växa?  Självklart, vår bransch växer varje år och det har den gjort sedan 80-talet! Det är upp till dig om du vill ha dessa marknadsandelar eller om du vill avstå dem till förmån för konkurrenter. Vi har allt som krävs för att du skall kunna gå vidare. Men det är upp till dig att ta beslutet och fortsätta med nya och högre försäljningsbudgetar.  

Gör du detta och har en god uppfattning om din marknad så att du erbjuder de tjänster som växer så kan du räkna med en fortsatt tillväxt och med tiden har du uppfyllt alla löften som du gett personalen, anläggningen är ”tipptopp” och vinsterna börjar synas på kontot! Dock kan en sådan här resa ta lång tid, det beror på var man börjar och hur hårt man jobbar för att ta sig upp. Det kan vara klokt att känna till följande, ”om du inte tar en marknad så gör någon annan det”. Kunder och konkurrenter sitter inte och väntar på att du skall fatta beslutet att bygga ut, de bygger själva! Därför är det klokt att hålla god fart om man siktar högt, det brukar leda till att konkurrenter tappar suget. 

Öppnar du en andra anläggning i samma marknad så skapar du normalt ett problem för dina konkurrenter, vilket ger dig lite medvind! Öppnar du en tredje så kanske någon vill sälja sin anläggning till dig och nu ser vi slutet. I de flesta städer kan du vinna hela den privata marknaden på detta sätt! Undantaget är de riktigt stora städerna. Däremot kommer det alltid finnas utrymme för nischföretag så som PT-anläggningar och tyvärr också ”lågpris” med föreningar i spetsen, i alla fall så länge vi inte ändrar vår profil.   Med detta menar vi inte att vi ska sänka priset utan att vi ska göra vår träning så ”folklig” som möjligt. Sannolikt skulle stora delar av marknaden då välja dig, eftersom det inte är en prisfråga för de flesta! Den grupp som söker en anläggning med lågt pris är sällan större än 20 % men börjar vi också sänka priserna så lär vi våra kunder att det är normalt och då förlorar vi förstås.  

Ett annat sätt att gå vidare är att fokusera mer på PT-försäljning och öka den så kallades snittintäkten per medlem. Då tjänar vi mer per medlem och ”behöver inte öka antalet medlemmar i lika stor utsträckning. Arbetar du dessutom målmedvetet med underhåll så kommer dina kostnader bli en allt mindre del av omsättningen, din vinst kommer då att öka i rask takt!